第11部分

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這個時候報社給出十二個轉正指標，可也不是那麼好拿的。江社長在給吳瑞年這些指標時，也對發行部下一步的工作提出了明確要求……年底沿江晚報發行量要突破十五萬份。這個任務十分艱鉅，要想順利完成，僅依靠現有的力量是不夠的，這樣一來，形勢就將吳瑞年推到了兩難的境地。他既擔心現有的老站長們不能夠圓滿完成自己下達的任務指標；又害怕新來的站長們不會對自己絕對的忠誠。

經過一段時間的摸索，吳瑞年逐漸對發行行業有了一個全面的認識，他清楚地知道，這是一個勞動密集型行業，它的工作全部要依靠人力來完成，這份工作兼有勞動強度大、人員素質要求高的兩重特點。從專業角度看，整個發行工作由投遞和徵訂兩個方面組成。在投遞方面，它要求發行員能在第一時間內將報紙送到讀者手中，這一工作完全要依靠體力來完成，發行員需要長年累月地做重複的爬樓，騎車的動作，單調而辛苦，而且這一動作最短也要持續六七個小時，甚至更長。在這個過程中，發行員只要肯吃苦、耐力持久、有基本的方向感就行，這也就是發行勞動強度大的特點；在徵訂方面，它又要求發行員有很高的綜合素質，善於和不同型別不同層次的人打交道，強於溝通，能夠獨立完成一份報紙的銷售。透過說明、說服從而讓讀者接受晚報，進而訂報，回收報款。而現在兼有既能從事高強度體力勞動，又有高素質的發行員，在發行部裡可謂是鳳毛麟角。從以上兩點來看，在某種程度上來說，報社就好比是一個企業，報紙就是這個企業的產品，而發行部就是報社的銷售部門，它以銷售報紙為最終目的。可是他又不同於一般企業的銷售部門。一般企業的銷售人員可能只需要動動嘴，在往來單位間來回跑跑腿，出出差，大多數時候都能把事辦成，完成自己的銷售任務，而且他們的銷售物件，其素質全都和自己在同一個層面上，溝通容易達成，基本上屬於腦力勞動。可是報紙的銷售卻不一樣，它要求銷售人員不光要動嘴，還要動腿、動手，在這個行為當中，除了高強度的體力勞動，他們所做的腦力勞動一點也不比一個專業的銷售人員所做的工作少。他們要了解客戶的心理，照顧他們情緒，針對不同的文化層次、不同性格愛好、不同收入階層等等不一而足的不同物件，採取不同的銷售策略，來達到完成銷售任務的目的，任何一個細小的失誤，都會給自己的銷售工作造成不可挽回的損失，當然這個損失不會很大，但是對一個線路來說，有時會是致命的，甚至會產生連鎖反應。一個不小心，就會永遠地失去一個客戶。當然現在還沒有競爭，客戶在沒有其它選擇的情況下，還有可能回頭。但是在不久的將來，這種一花獨秀的局面就可能會被打破。吳瑞年聽說省報的副刊正準備改辦成一張小報，事情在醞釀中，自己必須在這張報紙出來以前，讓自己立於不敗之地。

因而吳瑞年開始不停地在站長辦公會議上向那些老站長們灌輸危機意識。一方面強調在發行部內部即將實行的競爭上崗制度，另一方面則強調來自市場的壓力。這些話使胡元奎他們這樣一些老站長們心裡很不舒服，他們開始私下裡指責吳瑞年這是想卸磨殺驢。但是指責歸指責，吳瑞年的話他們還必須聽。因為就胡元奎冷眼觀察，即使是跟隨吳瑞年打天下的六大站長也對這些事噤若寒蟬，不敢當著吳瑞年的面說半個不字，何況他胡元奎這個半路出家的和尚呢。

實質上胡元奎做發行的時間也不長，他到沿江晚報發行部上班